営業の成果は“理解する姿勢”から生まれる──相手を知ろうとすることで関係も数字も変わる【後編】
三菱ふそうトラック・バス株式会社
淡路 鷹也 様／越智 圭吾 様／相沢 弘之 様
星野 雅亮 様
営業の成果は「相手を理解しようとする姿勢」から生まれる——三菱ふそうトラック・バス株式会社様の営業育成プログラムは、その考えのもと設計されています。全国約800名の営業職を対象とした2年半のプログラムで、最初に取り組むのがDiSC®です。自分のスタイルを知り、相手との違いを受け入れることが、あらゆる営業スキルの土台になる。葛藤を経て、現場で「自分なりの武器」を掴んだ3名と、伴走した講師に話を伺いました。三者三様のリアルな成長物語を前後編でお届けします。（本記事は後編です）
淡路 鷹也 様 三菱ふそうトラック・バス株式会社
Diスタイル
スピード重視の元メカニック。「売り込み型」から、相手のトーンに合わせる「キャッチボール」的な会話の積み重ねで信頼を築く
越智 圭吾 様 三菱ふそうトラック・バス株式会社
Cスタイル
「事務作業的」な関わりから、相手と喜びを分かち合う「感情共有ができる関係性」へ
相沢 弘之 様 三菱ふそうトラック・バス株式会社
Sスタイル
「完璧主義・遠慮」から、未完成でも相手へ関わっていく「誠実・信頼さ」を築く
星野 雅亮 様 三菱ふそうトラック・バス株式会社 FUSOアカデミー
iスタイル
研修講師。3名の成長を見守り、理論と実践をつなぐ伴走者。
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“ふそうの営業さん”から“◯◯さん”へ！ 任せてもらえる関係性が営業を変えた
——つまり、皆さんは気づきを自分の行動に落とし込み、相手に合わせたスタイルを試行錯誤しながら磨いてこられたわけですね。では、そうした取り組みは実際にお客様との信頼関係にどんな変化をもたらしたのでしょうか。
相沢さん（S）：お客様とやり取りを重ねていく中で、最初はどうしても“ずれ”や“違い”が出てしまいましたが、それを一つひとつ減らしていくことで信頼関係が深まってきたと感じています。実際に、以前よりも頻繁にご連絡をいただけるようになったり、頼っていただける場面が増えたのは大きな変化ですね。
また、『三菱ふそうの営業』としてではなく“相沢さん”として認識していただけるようになったことも嬉しいです。自分を知ってもらうことで、お客様も構えずに話してくださるようになりました。その結果、名指しでご連絡をいただいたり、リピートで2台目・3台目と続けてご購入いただいた時には、“自分を売り込む”ことが信頼につながったのだと実感しました。
——実際にお客様から声をかけられる時、どんな言葉をいただくことが多いのでしょうか。
相沢さん（S）：たとえば“仕様はいつものでいいよ”と任せていただけるようになった時は、信頼関係が築けてきたのだと実感しました。『これでお願いします』『ありがとう』と声をかけていただけることが本当に嬉しかったですね。
また、DiSC®で学んだことや星野さんからのトレーニングを活かしながら試行錯誤することで、リピートにつながったり、お客様から少しずつ信頼を勝ち取れているのではないかと思っています。
淡路さん（Di）：“仕様を任せてもらえる”という経験は、私も大きな変化でした。そこでは『次はこうした方が良くないですか』『安全対策を加えますか』と必ず確認を取るようにもしています。ドライバーさんや社長さんに声をかけ、変更点や提案を一緒に考えることで、『つけてよかった』と喜んでいただける。信頼関係が深まったからこそ、同じ仕様でも気を抜かずに提案を重ねることが大事だと感じています。
お客様と冗談を言い合えるようになると、『ああ、認めてもらえたな』と実感しますね。言葉遣いに迷った時にも、お客様が『こう言った方がいいよ、大丈夫だよ』と助けてくださるようになって、本当にありがたいです。
越智さん（C）：私もお客様とのコミュニケーションで信頼感を実感します。転勤したばかりですが、プライベートでも声をかけてくださるお客様が増えてきていて、『今度の日曜サッカーあるから一緒にどう？』と誘っていただけるような関係性が築けてきました。
やはり『ふそうさんが来た』ではなく、『越智さんが来た』と言っていただけるのが一番嬉しいですね。そうなると仕事の話も本当に早く進むんです。うまくいかない時でも『もっとこうした方がいいよ』とアドバイスをいただいたりして、方向性を変えてもう一度チャレンジできる。その積み重ねが、次のつながりへと広がっていると感じます。
営業とは何か——“売る”から“自分を買ってもらう”へ
――ここまで伺ってきたように、皆さんは営業の現場で「相手を理解する」という視点を研修の中で少しずつ実践し、信頼関係を築いてこられました。改めて振り返ってみて、DiSC®をはじめとする研修を受ける以前と以後では、どんな変化があったのでしょうか？
越智さん（C）：本当に変わりました。営業を始めた頃の自分を思い浮かべると、180度ぐらい真逆になった感覚です。以前は感情を出さず、ただ淡々と業務をこなしていましたが、今はお客様との関係づくりもすんなり進むようになり、仕事に手応えを感じています。
特に、自然に声をかけてもらえるのが嬉しいですね。「越智さん、またよろしく」と、すっと言っていただけるようなお客様が増えてきて、そうすると「やっぱりこの仕事は楽しいな」って思います。
相沢さん（S）：今こうしてDiSC®以前を振り返ると、営業は“お客様あっての仕事”だという基本を、改めて再確認できたことが大きいです。まずお客様を理解することから入らなければならない。そのうえで、いろんなことを聞かせていただく中で、信頼関係を築けるのだと感じました。
直近でも、特に新規のお客様を担当するときに、DiSC®を学んでいてよかったと思うことがあります。「この方はどんなスタイルなんだろう」と最初に意識するだけで距離の詰め方が変わってくる。逆にそれができなければ、関係性は遠いままになってしまうと思います。
──皆さん、これまでのお話をうかがっていると、しっかりとDiSC®を日々の営業に落とし込んでいらっしゃると感じます。スタイルもそれぞれ異なりますが、この経験を通じて「営業とは何か」という問いに対する見方は、どのように変わったのでしょうか。
淡路さん（Di）：営業とは最終的に“物を買っていただくこと”ですが、その前に“自分を買ってもらうこと”が大事だと思います。自分を信頼していただければ、販売しているトラックも自然と選んでいただける。つまり、人を見て信頼関係を築くことこそ営業の本質じゃないかと感じています。
社長、会長クラスと直接お話しできるのも営業ならではで、その経験を通じて自分の人間としてのレベルも格段に上がったと思います。以前は『よーいドン』で走り出すように、ただガムシャラに売り込むだけでした。でも、それだけでは限界がある。今はそのスピード感を活かしつつ、別のアプローチも取り入れるようにしています。結果として『今日の商談は楽しかった』『また会いたい』と思っていただければ、自分にとっても完璧な営業活動だったと言える。だから明日も頑張ろうと思えるんです。
——なるほど。「今日は完璧な1日だった」と思えて、「明日も頑張ろう」と考えられるのは、営業という仕事をしっかり自分の中に落とし込めている証拠ですね。
では、「もともとはやる気がなかった」とおっしゃっていた越智さんは、営業への見方がどのように変わったのでしょうか。
越智さん（C）：DiSC®をスキルの一部として活用していますが、自分にとっては“とっかかり”が苦手だったので、その突破口になったと思います。以前は『何をすればいいんだろう』と迷っていましたが、今は自信を持って関係を築けるようになり、信頼関係をつくるスピードも早くなったと感じています。
今後は営業所の後輩たちにもこの経験を伝えて、うまく活用していってほしいですね。自分自身もまだまだ勉強中なので、しっかり成長を続けていきたいと思います。
営業とは“物を売る仕事”ですが、同時に“自分をどう見てもらうか”が一番大事だと思っています。営業は会社の顔でもあるので、自分の見せ方を意識することが欠かせないと感じています。
星野さん（i）：少し補足すると、DiSC®のようなアセスメントを“単なるスキル”として受け止めてしまうと、どうしても薄っぺらいものになってしまうんです。でも、ここにいる3人をはじめ研修を受けた人は、その先を考えている。単に『スタイルがこうだから』と当てはめるのではなく、逆算して『どう活用すれば相手に届くのか』まで落とし込んでいます。だからこそ実際の営業活動で役立っているんです。
研修の中でも伝えているのは、占いのように型にはめることではなく、その先の実践にどう活かすか。そこを理解しているのが、この3人の強みだと思います。
スキルをスキルで終わらせない。「誰かの役に立てる」ためのトレーニングを
——「スキルをスキルで終わらせない」という点について、研修を設計する上で、どのような工夫をされているからこそ、実践へつなげられる研修になっているのでしょうか。
星野さん（i）：世の中にはスキル研修が無数にあります。ただ、そのスキルを「勝つため」「戦うため」だけに身につけようとすると、それは“ただの武器”にしかなりません。もちろん武器として使うこともできますが、それだけではなく、「自分以外の誰かの役に立つ」ために使えるかどうかが重要なんです。防御のための武器のように、人を守り助ける方向に活かせるかどうか。そうした意識を持つことが、この研修の随所に組み込まれています。
例えば、“何か困ったときに、あいつに聞いてみよう”と思ってもらえる存在になること。これがものすごく大事です。ただ「これをやれば聞いてもらえる人になれる」といった単純な話ではなく、日々の関わりの中で少しずつ種をまき、信頼を得る。その積み重ねこそが本人たちの力になるんです。だから、武器を武器のままで終わらせてしまうのが“ただのスキル研修”だと考えています。
でも、その武器を“誰かのためにどう役立てるか”まで考え、行動の一歩手前まで落とし込むのが“トレーニング”です。そうでなければスキルはただのスキルにとどまり、数日や数週間は使えても記憶に残らない。成功や失敗といった実践につながらなければ、ただの研修で終わってしまいます。だからこそ、行動に結びつく研修設計を大事にしています。
——なるほど、まさに「型にはめる」のではなく、実際の現場でどう活かすかが大事なんですね。では、このお話を踏まえて……相沢さんにとって「営業とは何か」、どう捉えていらっしゃいますか？
相沢さん（S）：私にとって営業とは、まずお客様を知り、コミュニケーションを通じて理解を深め、信頼関係を築くことだと思います。DiSC®を学んだことで、自分のやり方に固執せず、ケースバイケースで柔軟に対応する意識が芽生えました。その結果として「この人になら任せられる」と思っていただける関係を目指すようになったのは、大きな変化だと感じています。
——みなさんのお話から、営業という仕事が「売ること」以上に、相手との関係づくりにかかっているのだと改めて感じました。みなさんが研修を経てDiSC®も学び、「営業」への課題を解決して、日々のお仕事を楽しくされていることも伝わってきました。
一方で先ほど、越智さんから「今後は後輩にも経験してほしい」というお話もありましたが、これから同じように営業に悩む後輩や仲間に向けて、一言メッセージをいただけますか。
越智さん（C）：実は悩んでも仕方ないんですよね。僕自身、入社当初は相手との接し方にすごく悩んでばかりでしたが、今振り返るとそこまで悩む必要はなかったと思います。それよりも、よく相手を観察して、自分なりに考えて行動してみることの方が大事だと感じています。
もちろん「相手を見ろ」と言われても、実際どうすればいいのか最初はわかりづらいものです。でも、相手を遠くから見る、自分を第三者目線で見る、近い距離で細かく見る──そうやっていろんな角度から人物を捉える視点を持てれば、悩みは減っていくと思います。DiSC®を学んでからは、その見方のヒントを得られたことで行動に落とし込みやすくなりました。少し意識するだけでも、すごく変わるので。
——相沢さんは後輩から「営業がうまくいかないんです」と相談されたら、どんなアドバイスをされますか？
相沢さん（C）：まずはお客様の話をじっくり聞かせてもらうことですね。自分が一方的に話すのではなく、お客様に語っていただける関係性までどうやって持っていくか。そのきっかけを見つけることが大切だと思います。そこからコミュニケーションが生まれ、信頼につながっていくのではないでしょうか。
淡路さん（Di）：「営業がうまくいかない」ときの答えは実は、身の回りにたくさんありますよね。私はよく逆の立場で考えるんですけど、街に出れば営業の方はいくらでもいるんです。コンビニの店員さんも、洋服の販売員さんも、どこに行っても“お客様対応”をしている人たちです。そういう方々から学べることは本当に多い。
困った時には、今回のような研修で深掘りするのもひとつの手ですが、日常生活の中で「いいな」と思った対応を取り入れていくだけでも十分勉強になります。大事なのは“見る力”。相手の立場で観察して、どう判断していくかを意識することが、営業でも活きてくるんだと思います。
“自分だけの強み”──3人それぞれのセールスポイント
——ご自身の営業スタイルに対する理解が深まってるからこそのアドバイスですね。ではDiSC®を受けて、「自分の強みはこれだ」と自信を持てた部分や、今だから言語化できるようになったことはありますか？ あるいは、皆さんにとっての「自分の魅力」や「セールスポイント」は何だとお考えですか。
淡路さん（Di）：自分の強みは間違いなく「スピード」ですね。その場で解決、遅くてもその日中に解決する。できる限り翌日に持ち越さないことを徹底しています。先延ばしにしてしまうと案件が悪い方向に進んでしまうこともありますが、その日のうちに何かしらアクションを起こしておけば、「大丈夫だよ、心配するなよ」と言っていただける。その結果、お客様も安心して眠れるし、自分自身も「やりきった」と思える。夜中でも「何かあれば自分が行きます」という姿勢を見せておけば、安心材料になりますし、翌日にはもっと良い関係が築けている。そんな好循環につながっていると感じています。
越智さん（C）：私が意識しているのは「相談されたら必ず答えを返す」ということです。あいまいにせず、相談してもらったらきちんと解決策を返す。それが一番大事だと思っています。加えて、スピード感も強みだと思います。話が進まないと相手も困ってしまいますから、できるだけ早く解決に向かう。そのスピード感を持って対応することで、お客様からの信頼にもつながっていると感じます。
相沢さん（S）：私の強みは「安定感」だと思います。お客様から質問をいただいたら、それが自分の担当外のことであっても、必ず関連部門と確認して回答するようにしています。社長様や担当者様に対して「きちんと返す」ということを徹底しているんです。実際にお客様からも「他社さんだと返事が来ないこともあるけれど、相沢さんは必ず返してくれる」と言っていただけるので、その正確さや誠実さが自分の強みになっていると感じています。
——なるほど。3人それぞれが、自分の強みを見つけて、それを営業活動にどう活かすかを掴んでこられたのですね。星野さんからご覧になって、この変化はどう映っていますか？
星野さん（i）：3人が大きく変わったのは「好奇心に対して素直になれたこと」だと感じました。目の前のお客様への好奇心を持ち、その相手に合わせて自分を調整できるようになった。結果として、それが信頼関係の構築につながっている。まさに相沢さんが言っていた“信頼関係の大切さ”と直結していると思います。DiSC®がひとつのきっかけとなり、そのヒントを自分のスタイルに組み込み、成長につなげているのは本当に素晴らしいことだと思います。
2026年03月02日
Everything DiSC®紹介資料
本資料では、Everything DiSC®がもたらす体験や対人関係についての尺度、組織カルチャーの共通言語となる特徴についてご説明し、併せて学術的背景、DiSC®理論概要、レポート詳細、活用事例などをご紹介しています。
